채널 판매

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판매 경로, 고객행태·니즈 맞춰라

보험에서 판매경로 전략은 고객의 행태특성과 니즈에 부합되도록 선정돼야 한다. 기존의 전통적인 판매경로로는 점차 경쟁압력이 더해가고 고객 니즈가 정밀화되는 현상황에 효과적으로대응할 수가 없다. 따라서 고객확보를 위한 경주에서 이기기위해서는 획기적인 판매경로 혁신이 필수불가결하다.성공적인 판매경로의 혁신이란 기존의 전통적인 경로를 강화하면서, 전화·인터넷·우편·금융 자문역 등의 신규 경로를 도입하고, 신구 판매경로를 잘 조화해 고객의 니즈를 가장 잘 충족시키는 것을 의미한다.우선 아직 전통적인 판매경로가 압도적인 비중을 차지하고 있기 때문에 일단 기존의 전통적 경로를 강화하는 것이 중요하다. 98년도 생명보험의 80%와 손해보험의 85%가 전통적인 판매경로인 보험설계사와 대리점를 통해 판매됐다. 보험설계사들은 자신과 동일한 연령대 고객들에게 가장 뛰어난 판매성과를보인다. BCG의 조사에 의하면 가장 젊은 설계사 그룹I은 같은연령대의 고객들에 대해 평균보다 41% 상회하는 판매 성과를올리고 있다. 가장 나이 많은 연령 대에 속하는 설계사 그룹IV는 가장 나이 많은 연령대 고객군에 대해 평균 보다 24%더 많이 보험 상품을 판매했다. 반면 이들 고령의 설계사가 가장 나이 적은 고객들에 대해서는 평균보다 12%나 적게 판매했다. 따라서 채널 판매 보험 상품 판매 인력을 구성할 때 나이를 포함한인구사회적 요소를 중요한 요소로 고려해야 한다.◆ 새 경로 미국서 급부상, 저비용 고서비스새로운 판매경로를 도입해야 한다. 미국과 유럽의 보험시장에서 급부상하고 있는 전화판매, 인터넷 판매, 은행 영업점망을통한 판매, 전문 금융자문역을 통한 판매 등은 고객들에게 더많은 편의와 서비스를 더 낮은 비용에 제공할 수 있다. 예를들면 방카슈랑스의 경우 보험료 수입 대비 판매 및 일반 관리비 비율이 전통적인 판매경로의 3분의 2에 불과하다. 전화를통한 판매도 절반의 비용만 소요된다.미국내 전체 인터넷 소매 시장의 경우 금융서비스가 두번째로큰 비중을 차지하고 있음을 보여준다. 미국 보험사들의 채널 판매 경우인터넷 판매액은 97년에 3천9백10만달러에 불과하던 것이 2001년에는 11억달러로 급증할 것으로 전망된다. 내년에 국내 인터넷 계정 사용자 수가 영국, 독일, 이태리 등의 G7 국가들을 앞설 것으로 예상되고 있다. 따라서 국내 인터넷 소매시장의 판매수입도 98년 1천2백만달러에 불과하던 것이 내년 5천4백만달러, 2003년 5억달러로 급증할 것으로 보인다. 따라서 국내 보험사들은 급격히 부상하고 있는 인터넷 판매에 대해 명확한 전략적 선택을 해야 한다.오늘날 선진국 인터넷 상거래에서 관련사이트와의 링크·제휴가 채널 판매 핵심적인 경쟁 요소다. 웹사이트의 콘텐츠 자체가 쉽게 복사될 수 있기 때문에 경쟁요소가 되지 못하기 때문이다. 따라서 포털 서비스 제공자, 관련 사이트 및 관련 유통 서비스 제공자와의 돈독한 제휴관계를 통해 인터넷 보험 고객들을 유인해야 한다. 이런 제휴 관계를 통해 경쟁 인터넷 사업자가 관련상품 정보를 많이 보유하고 많은 방문객을 유인하는 것을 막을수 있다.인터넷상의 온라인 판매만 전문으로 하는 소매상에 비해 다중채널을 보유한 소매상이 더 높은 성과를 보이고 있다는 점도유의해야 한다. 인터넷 판매가 목표로 하는 신규고객군은 전통적인 판매경로의 목표 고객군과 다르다. 전통적 판매경로의 브랜드 명성과 인터넷 판매의 브랜드 명성은 상호 보완적 성장을가능케 한다. 최근 BCG가 Shop.org사와 공동으로 시행한 한조사는 다중채널 소매업자들이 판매증가율과 고객충성도 양 측면에서 모두 인터넷 판매만 전문으로 하는 소매상보다 앞서고있음을 입증했다. 다중채널 소매상의 판매고가 연 2백59%로성장하는데 비해 인터넷 전문 소매상은 1백61% 성장에 그쳤다. 고객의 반복 구매율도 전자가 26%인 반면 후자는 17%에불과했다.정밀화된 고객, 특히 고소득 고객의 니즈를 충족시키는데는 전문적인 금융 자문역을 통한 판매경로가 적합하다. 미국에서 연봉 10만달러 이상인 고소득 고객군의 16%가 금융 자문역을 제1의 금융서비스 제공자로 꼽고 있다. 여러 판매 경로 간의 고객 이동행태에 관한 분석에 따르면 금융 자문역 경로가 다른판매경로로 이동하려는 고객들을 유지하는데 가장 유효한 것으로 나타났다.한국과 비슷한 보험시장환경을 가지고 있는 일본에서 전문적인금융 자문역 경로가 전통적인 판매 경로에 비해 빠른 성장을보이고 있는 것은 주목할 만하다. 소니 생명은 94년 이래로 금융 자문역들을 적극적으로 스카웃해왔고 프루덴셜 생명도 35∼45세의 금융 자문역 비중을 늘려 왔다. 소니와 프루덴셜사의판매원 1인당 보험 판매 건수는 월평균 9건에 이른 반면, 일본의 선두 생보사인 일본생명과 스미토모생명은 월평균 3건을 판매하는데 그쳤다.「아슈르방킹 (assurbanking)」의 도입은 보험사가 다양한 사업전략을 사용할 수 있게 한다. 은행이 자신의 영업점망을 통해 보험을 판매하면 「방카슈랑스(bancassurance)」, 보험사가자신의 채널 판매 판매경로를 통해 은행 상품을 판매하면 아슈르방킹이라한다. 비용면에서의 우위뿐만 아니라 은행의 광범한 영업점망을 이용할 수 있다는 면에서 방카슈랑스는 강점이 있다. 이미유럽 생명보험 시장에서 방카슈랑스의 시장점유율은 20%를 기록하며 기존생명보험사에 큰 위협을 주고 있다.이에 대해 보험사들은 아슈르방킹을 통한 새로운 판매경로를도입하고 있다. 이를 통해 은행들과의 제휴, 합작회사의 설립,M&A 내지 직접 은행업을 시작하는 등 다양한 사업모형선택이 가능해졌다. 네덜란드의 「스파베레그(Spaarbeleg)」사는 기존의 상품을 교차 판매하면서 높은 이윤증가율을 달성했다. 영국 프루덴셜생명의 사이버 은행인 「에그(EGG)」가 저축예금계좌 수나 금액에 관한 5년 목표를 설립한지 불과 5개월만에달성한 것도 대표적인 사례다. 영국의 「스코티쉬 위도우」사와 벨기에의 「데 발더란쉬사」도 아슈르방킹 사업에서 조기에플러스의 이윤을 내는데 성공했다.새로운 판매 경로를 도입할 때에 가장 중요한 점은 기존의 판매 경로와의 조화다. 즉 어느 부문에서 상이한 판매 경로간에협조하고, 어느 부문에서 상호 경쟁할 것인지가 분명히 정의돼야 한다. 따라서 신규 보험 판매경로와 전통적 경로간의 상호시너지 효과를 극대화할 수 있도록 중앙 조정탑 구비가 필수적이다.이런 면에서 국내 선도보험사들이 신규 판매 경로를 성공적으로 도입하는데 유리한 고지에 있다. 단지 명확한 전략적 포지셔닝을 통해 지금 행동에 옮길 수 있는지 여부가 성패를 가를것이다.

채널 판매 - 영어 뜻 - 영어 번역

distribution influence) program management technical enablement/support alliances and business development.

As Chief Revenue Officer Alan is responsible for Hortonworks' global sales strategy and oversees global sales

Partner channel sales account for majority of the total sales with an estimated 70 percent compared to 30 percent of direct sales from technology

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채널 판매

[마켓꿀팁] 온라인 판매채널 비교(오픈마켓, 소셜커머스, 자사몰, 쇼핑어플)

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상품을 올리기 위해서는 판매자가 소비자와 만나는 공간인 플랫폼이 필요한데요.

그 플랫폼으로는 오픈마켓, 소셜커머스, 자사몰, 쇼핑어플 이 있습니다.

어떤 플랫폼이 나에게 맞는건지 먼저 알아보고 상품을 올려야겠죠?

오픈마켓은 처음 온라인 창업을 시작하는 사람부터 자사몰을 가지고 있는 사람까지 누구나 물건을 판매할 수 있는 공간 입니다.

판매자는 판매자센터에서 오픈마켓 판매자로 가입하고 상품을 등록하면 구매자와 거래를 할 수 있고 오픈마켓은 플랫폼을 제공해 주는 대가로 상품을 등록한 사용자에게 수수료를 받는 형식 을 가지고 있습니다.

1. 개인사업자, 소규모 업체도 무리 없이 입점할 수 있을 정도로 진입장벽과 수수료율 낮습니다. ​ (카테고리별로 상이함)

2. 상품에 대한 정보 수정이 용이해서 변경, 공지해야 할 정보에 대한 실시간관리가 채널 판매 채널 판매 가능 합니다.

1. 공식 판권을 취급한 공식 셀러뿐만 아니라 병행수입업자와 리셀러 등까지 동일한 상품을 판매하기 때문에

판매자 간의 경쟁이 매우 치열 합니다.

2. 카테고리별로 검색 결과에 따른 상위 노출을 위해 광고를 할 수 밖에 없습니다.

*옥션, 지마켓, 11번가, 인터파크는 카테고리별로 수수료율이 다릅니다*

1. 인터파크 : 8~14% (패션 카테고리가 아닌 전체적인 수수료율)

3. 지마켓, 옥션 : 13%

- 이베이코리아 산하에 있어서 하나의 계정으로 양쪽 다 이용할 수 있는 장점 ​ 이 있습니다.

- 두 곳의 상품등록, 주문처리, 정산 과정을 한곳에서 해결할 수 있습니다.

4. 쿠팡 : 10%(VAT별도)

- 3.3%의 배송비 수수료가 부과됨

- 100만원 이상 매출 발생시 서버 이용료 월 55,000원

5. 스마트스토어 : 0%

- 연동수수료 2% + 신용카드 기준 결제수수료 3.74%/계좌이체: 1.65 / 무통장입금 : 1%(최대 275원) / 휴대폰결제 : 3.85%

(연동수수료? 어떤 소비자가 네이버에 청바지를 검색했다가 나의 채널 판매 쇼핑몰안에 있는 청바지를 보고 구매하게 되면 매출의 2%를 네이버에 주는 것)

소셜 네트워크 서비스를 활용하여 이루어지는 전자상거래의 일종 으로, 일정 수 이상의 구매자가 모일 경우 파격적인 할인가로 상품을 제공하는 판매 방식입니다. 하지만 현재, 오픈마켓화되어서 오픈마켓과 많은 차이가 없게 되었습니다.

1. 판매 기간 제한이 있는 '딜'형식으로 운영 됩니다.

2. 진입장벽이 낮고 다양한 셀러들이 존재합니다.

3. 브랜드 인지도가 낮아도 가성비, 상세페이지 등이 좋으면 단독 특가 행사 진행이 가능 합니다.

1. 상품 가격에 가장 민감한 채널 입니다.

2. 가격경쟁이 가장 치열합니다.

▶ 소셜커머스 판매수수료

1. 위메프 : 14%~16%

100만원 이상 매출 발생시 서버 이용료 월 99,000원입니다.

MD 재량에 따라 판매수수료가 상이합니다.

100만원 이상 매출 발생시 서버 이용료 월 99,000원입니다.

자사몰은 제작 방법과 소유권 유무에 따라 구분 되며, 임대형과 독립형으로 나누어 볼 수 있습니다.

임대형 쇼핑몰 : 쇼핑몰 운영 및 관리를 책임져주는 회사에 입점하는 것입니다. 이때, 월 사용료를 내게 됩니다.

독립형 쇼핑몰 : 창업자 스스로 인터넷 쇼핑몰을 제작하여 창업하는 방식으로, 서버 구축, 홈페이지 기획 및 디자인&개발 등의

(요즘, 임대형 쇼핑몰이 워낙 서비스가 잘되어서 이런 방식으로는 많이 진행하지 않습니다.)

1. 이벤트 및 기획 등을 원하는 대로 만들 수 있다.

- 소셜커머스, 오픈마켓은 이미 정해진 가이드라인이 있어서 상가를 꾸미거나 프로모션을 진행하고 싶을 때 제한을 받게 됩니다. 하지만 자사몰은 프로모션을 언제든지 시작할 수 있고 프로모션의 위치나 연계된 다양한 이벤트를 진행할 수 있습니다.

2. 특별한 혜택 제공이 가능 합니다.

- 소셜커머스, 오픈마켓의 경우는 이미 만들어져 있는 웹사이트에 입점을 하므로 판매수수료를 지급해야 합니다.

자사몰은 내 소유지에서 내가 판매를 하는 것이기 때문에 판매 수수료가 발생하지 않습니다. 자사몰을 방문한 고객에게 특별한 혜택 제공이 가능합니다.

온라인 보험 판매 점점 증가하지만…수익성은 ‘아직’

생보사·손보사, CM 비중 각각 채널 판매 채널 판매 0.5% 6.46% 그쳐
30대 이하 소액 맞춤형 보장성 보험 온라인 가입

게티이미지뱅크 제공

[세계비즈=유은정 기자] 보험사들이 온라인 보험 판매에 집중하고 있지만, 여전히 설계사나 전화 채널 등 전통적인 영업 채널에서 가입하는 경우가 많아 수익성은 높지 않은 것으로 나타났다.

다만, 20~30대 젊은 층에서는 온라인에서 보험에 가입하는 것에 거부감이 적었으며, 간단한 구조의 보험상품의 온라인 판매 비중이 높았다.

14일 금융감독원에 따르면 생명보험사의 지난 1분기 온라인 채널 판매 비중은 초회보험료 기준 전체의 0.50%에 그쳤다. 이는 2015년(0.05%)과 비교해 10배 늘어났지만, 여전히 1%에 미치지 못한 수준이다. 온라인 채널 판매 이외에는 전화 채널과 설계사 채널 등으로, 여전히 전통적인 영업 채널에서의 보험 판매가 대부분을 차지했다.

반면 손해보험사의 1분기 온라인 채널 판매 비중은 원수보험료 기준 6.46%로, 생보사보다 높았다. 이는 지난 2015년(1.82%)과 비교해 3배 이상 늘어난 수치다. 손보사의 경우 채널 판매 채널 판매 자동차보험과 소액·단기보험을 중심으로 온라인 채널 비중이 높아지고 있다.

그렇다면 온라인 채널에서 보험에 가입하는 소비자는 누구일까. 온라인 채널 가입 건수 비중은 디지털 기기에 익숙하고 위험과 이해도가 높은 MZ세대(1981~1995년 출생한 밀레니얼 세대와 1996~2010년 출생한 Z세대를 통칭)를 포함한 젊은 연령층을 중심으로 확대되는 것으로 나타났다. 한국신용정보원에 따르면 생보사의 연령대별 온라인 채널 가입 건수 비중은 지난 1분기 기준 30대가 3.4%로 가장 높았으며, 40대 2.6%, 20대 2.0%, 50대 1.1%, 60대 0.1% 순이었다.

상품별로는 간단한 구조의 보장성 보험이나 저축성 보험을 온라인에서 주로 가입하는 것으로 조사됐다. 보험상품은 소비자가 스스로 위험을 인식하고 자발적으로 가입하기 어려운 고관여 상품이기 때문에 상품 구조가 간단한 상품이 주로 온라인에서 판매가 이뤄졌다.

생보사의 채널 판매 채널 판매 경우 정기, 상해, 암, 어린이, 연금저축, 저축보험 등에서 온라인채널 가입 비중이 비교적 높게 나타났으며, 손보사의 경우 질병, 저축, 운전자, 여행자보험 등에서 온라인채널 가입 비중이 높게 나타났다.

이에 따라 전문가들은 보험사들이 온라인에서 가입하는 소비자 성향을 파악해 영업 전략으로 활용할 필요가 있다고 조언한다. 전체적으로 보험사의 온라인채널 판매 비중은 아직 높은 수준이 아니지만, 향후 디지털 기술이 발전하고 소비자가 이에 익숙해지면 온라인 채널이 점차 주목받을 것이기 때문이다.

박희우 보험연구원 연구위원 “온라인 채널에서는 상품별로 30대 이하의 소비자를 중심으로 소액 맞춤형 보장성 보험이, 30~40대를 중심으로 월납 저축성 보험이, 전 연령대를 채널 판매 중심으로 납입 기간이 짧은 운전자보험과 여행자보험이 주로 온라인채널을 통해 판매된다”며 “온라인 채널을 통한 보험 판매는 증가세가 이어지고 있지만 아직 전체 판매 채널에서 차지하는 절대적인 비중은 높지 않고, 소액·단기보험 중심의 판매가 이뤄져 온라인 판매는 보험사 수익성에 큰 도움이 안 되는 상황”이라고 말했다.

박 연구위원은 그러나 “보험사는 30대 이하 젊은 고객층의 수요 파악에 집중해 다양한 맞춤형 소액·단기보험 상품을 출시하고 30~40대 소비자를 위한 저축성 상품 라인업을 강화해 온라인채널의 활용 방안을 모색할 필요가 있다”며 “아직까지 온라인 채널을 통한 보험 가입 비중이 낮은 고령층에서 디지털 소외가 일어나지 않도록 쉽고 직관적인 상품설명과 판매 절차를 제공해야 할 것”이라고 덧붙였다.

20211214505432 0502060000000 0 2021-12-14 10:13:7 2021-12-14 10:13:6 0 온라인 보험 판매 점점 증가하지만…수익성은 ‘아직’ 유은정 4ccfc1f4-0a75-4a24-b66f-02db1b1cd5dc [email protected] ⓒ 세계비즈 & segyebiz.com, 무단 전재 및 재배포 금지